Продажа автомобиля....
Да, действительно, это далеко не простое дело. Это целая наука или, можно сказать, целое искусство. Не случайно менеджеров по продажам готовят несколько лет высококвалифицированные консультанты и специалисты. Однако, это интересная тема и, я думаю, важная для любого автомобилиста. Ибо любой автомобилист начинал свой путь автомобилиста с покупки автомобиля, затем, желая обновить автомобиль, занимался проблемой его продажи. Вот поэтому у меня возникла мысль написать материал, собрав воедино и какие-то свои наблюдения и мысли, и опыт друзей и знакомых, и просто различную инфу о автомобильных продажах. Предупреждаю скептиков: ╚ Это свободное сочинение на тему, определ╦нную АВТОБАТом, поэтому возможно, кто-то с чем-то может не согласиться, по окончании темы возможны высказывания и различные мнения по этому вопросу╩.
Более того, в исходном топике автора ветки АВТОБАТа, опледелен а мысль изложения материала и я постараюсь этой мысли, этого плана придерживаться.
Как правильно продать автомобиль?
Из книги Тома Хопкинса ''Искусство торговать'' :
╚...Профессиональный торговый агент не знает пределов своего личного развития, кроме тех, которые он устанавливает сам. Он знает, что всегда может добиться большего...
Чтобы больше зарабатывать, нужно развивать свою компетентность, изучать навыки продажи..., изучать свой товар..., изучать своих клиентов клиентов и свою территорию продажи. Практиковать свои навыки при любой возможности...╩
Итак, первый совет. Изучите свой автомобиль, его технические характеристики, технические данные, конструктивные особенности. Обязательно изучите конструктивные особенности марок и моделей, конкурентных вашему автомобилю. Найдите в н╦м те положительные ╚изюминки╩, которые могли бы быть интересны с конструктивной точки зрения покупателю...
Из книги Тома Хопкинса ''Искусство торговать'' :
╚...Позвольте задать вам один вопрос. Если профессиональный игрок в гольф пользуется клюшкой, теннисист - ракеткой, а плотник - молотком, то чем пользуется профессиональный торговый агент?
Вашим главным орудием - отверстием в нижней части лица, которое называется ртом,- нужно пользоваться с уверенностью. Но оно тоже может давать сбои. Слова, которые вы произносите, могут как уменьшить, так и увеличить ваш заработок. Поэтому вы должны думать о своем языке как об орудии с острым режущим краем, которое следует применять разумно, если вы хотите извлечь из него пользу, а не причинить вред. Но ставьте перед собой разумные цели. Вы не можете надеяться, что ни разу не допустите ошибок в общении с клиентами и возможными покупателями...╩
Я думаю, коментарии излишни... Когда вы изучили технические данные своего автомобиля, постарайтесь, потренироваться перед собой и рассказать о сво╦м автомобиле самому себе так, чтобы вам лично этот рассказ понравился.
И ещ╦. Недавно на глаза мне попалась книжка Ли Яккоки ╚Карьра менеджера╩. Когда-то 10 лет тому назад фирма, в которой я работал в Белоруссии, была дилером ╚Форд╩ в Белоруссии и в те годы мне на глаза попалась книжка этого автора. Ли Яккока долгое время работал президентом компании ╚Форд╩, когда внук Генри Форда √ Генри Форд-младший был председателем совета директоров компании. Так вот в этой книжке было много, на мой взгляд, интересных мыслей, которые я тоже хочу приводить в качестве советов от компетентных лиц.
Итак, возвращаемся к профессиональному оружию продавца автомобилей √ к его рту...
Из книги Ли Яккока ╚Карьера менеджера╩:
╚...Но многие покупатели фактически сами не знают, что они хотят, и профессиональный долг продавца состоит в том, чтобы помочь клиенту определить свое желание. Я говорил продавцам, что покупка автомобиля мало чем отличается от покупки пары ботинок. Если вы работаете в обувном магазине, вы сначала измеряете ногу покупателя, а затем спрашиваете ею, предпочитает ли он спортивную обувь или элегантную. То же относится и к автомобилям. Необходимо выяснить, как он намерен использовать машину, кто еще из семьи станет ее водить. Следует также определить, какие расходы может позволить себе покупатель, с тем чтобы предложить ему наилучший вариант приобретения машины...╩
Из книги Тома Хопкинса ''Искусство торговать'' :
╚...К счастью, если вы выучите достаточно много правильных фраз и сосредоточитесь на их правильном использовании в общении с возможными покупателями, у вас останется очень мало времени для слов, о которых вы потом можете пожалеть. И даже если вы сделаете неудачное замечание, оно вряд ли приведет к катастрофическим последствиям. Спокойная, дружелюбная и уверенная манера общения основана на осознании своей правоты. Она противоположна напряженной, мрачной или опасливой манере общения, возникающей из-за неуверенности в выборе слов или тем для беседы. Примиритесь с тем фактом, что ваши слова иногда звучат не так, как вам бы хотелось. Культивируйте искреннее уважение к собеседнику. Сделайте объектом своих шуток самого себя, а не других людей. Твердо помните нужные фразы. Выполняйте все это, и вы никогда не порежетесь острым краем своего языка.
Акцентируйте позитивное отношение к клиентам. Это принцип превращения вашего главного орудия в надежный инструмент для завоевания успеха в искусстве продажи...╩
Совет второй. ДОВЕРИЕ ≈ наиболее важный фактор ЛЮБОЙ продажи. Когда Вы стоите перед людьми, ПОЛНОСТЬЮ СОСРЕДОТОЧЕННЫМИ на вас и вашем сообщении, люди ПРИТЯГИВАЮТСЯ к вам почти АВТОМАТИЧЕСКИ. Когда потенциальный покупатель приходит к вам по СОБСТВЕННОЙ воле, он думает о вас НЕ как о типичном продавце! Вы будете восприняты как ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ КОНСУЛЬТАНТ, решающий ПРОБЛЕМЫ, как временный ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР, а не традиционный продавец. Не пытайтесь сразу продавать свой автомобиль ему, как первому попавшемуся к вам клиенту. Расположите его к себе, к вашему автомобилю, побольше расскажите ему о достоинствах вашего автомобиля, вообще об истории автомобильной компании, о перспективах и т.д. Главное, чтобы он проникся к вам доверием, что ему здесь рады и его не пытаются обмануть и ╚кинуть╩. И постепенно переходите в разговоре от общего к частному, т.е к вашему автомобилю.
(Продолжение немного попозже)